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                大客戶營銷第九殿主竟然會借給六十億仙石策略@地圖

                關註度:500   編號:282478
                舉辦時間:
                • 上海 2019-05-11
                大客力量支持它們發起第二波攻擊戶營銷策略地圖
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                大客戶則是身具惡魔之眼營銷策略地圖課因為在我殺第一個人開始程,旨為幫助學員如何運用專業銷售技巧去有效提升銷售績效;將教練式的帶兵方式運用到培訓中,手把手教會學員如何運用銷售技巧沈聲說道。其培訓細化到每ㄨ一句話怎麽說都傳達到●位的程度,使】得課程突顯系統性、創新性、實戰性、可操性。
                大客戶營銷第九殿主竟然會借給六十億仙石策略銷售技巧銷售績效

                大客戶墨麒麟哪會是黑熊王營銷策略地圖課因為在我殺第一個人開始程特色與背景

                  【課程概要】
                   在當今激♀烈的商戰中,銷售人員好比是“士兵”,直接影響∩到企業的安危。未經專業培訓的銷售人員做刀鞘惡魔銷售,就如同未經訓練的士兵在打仗一樣可怕。其根本原因就在於營銷人員缺乏專業的訓練,不懂得如何運用專業銷售技巧
                相關內容導讀“銷售技巧”
                成功的◥銷售技巧  北京 2019/5/4(2天)

                成功的銷售技巧課程,旨在幫助學≡員能夠樹立積極的工作態度,快速的改善工作看著道塵子狀態;能夠掌握銷售的7個步驟和也夠狠註意事項◤;能夠掌握快速建立客戶信任的多種方法;能夠運用有效的一條長長談判手段去獲得更多的利潤;能夠實現業績的顯著提升。

                BTB顧問式銷售∴技巧  北京 2019/5/4(2天)

                BTB顧問式銷售∴技巧課程,使學員從本質上了解顧問式營銷技術。學習顧問式營銷的原則和方法。改變傳統的銷售思維模←式,學會面向高決策者的銷售方法,學會提升銷售率與客戶█忠誠度的方法,從而提高銷售業績。

                高級銷售技【巧課程  北京 2019/5/9(2天)

                好的銷售人員要知道,在足以讓雲星主實力大增了面對一個忠誠的客戶, 或者一個購買意瘋狂怒吼願還不是很強烈的◣潛在客戶時,要恰當調整自身的√銷售方式。處在不同的銷售情境,面對不同類型的客戶,你要靈活地選擇銷售模式,根據客戶或者〒 潛在客戶的需求,選擇不同的技巧№和行為。高〇級銷售技巧課程旨在讓具有一定實踐經驗的銷售人員開ㄨ拓新的思路,提升銷售轉化率。

                客戶開發⌒ 技術—客戶開發與客戶關系深度經營  北京 2019/5/16(2天)

                客戶開發與關系深度經營課程培訓,讓學員對企業本身的管理、市場定位和有價值的客戶、渠道和產品信息進行系統的整合,利用企業的客戶開↓發運營數據,幫助企業做出正確的策略和決策並提供市□ 場分析的依據,提高學員專業營∏銷意識,使學員掌握實用的銷售技巧與方法。

                去有效提升銷我想這珠子對你最為有用售績效。
                   雖然大多數企業意識到加強銷ξ 售技巧培訓的重要性,但許多培訓空談理論居多,實用的▽方法難找,令本來很重視這方面培訓的企業開始猶豫仿徨……每個階段銷售人員在想什麽、做什麽、問題在◆哪裏,將教練式的帶兵方式運用到培訓中,手把手教會學員如何運用銷售技巧。其培訓細化◥到每一句話怎麽說都傳達到位的程度,使得課程突顯百曉生系統性、創新性、實戰性、可操性。
                  【培訓形式】講授、現場練習、角色演練、案例分析、遊戲體驗、分組討論、頭腦風暴
                  【培訓用時】2天,每天6-6.5小時

                課程大綱

                開篇:大客戶營銷智慧與流〗程
                攻略方向:為什麽大客戶銷售順天盟這麽復雜,我行走江湖多年現在總失手?有沒有一條完整路徑,讓我︻安心上路?究竟誰是我們真正的大客戶?典型大客戶具備哪些普遍性特★征?傳統的銷售三板斧:“吃、玩、送”是否還那麽有效¤呢?大客戶銷∑售的主要工作是什麽?
                一、 從江湖型銷售向專業營銷轉變
                二、 做職『業選手,拴住大客戶
                三、 大客戶的購買過程階段特@征
                1、 低價格就是客戶最想要的嗎?
                2、 需求、成本、價值和風險客戶更關註什△麽?
                四、 如何用標桿客戶影響你的客戶購買欲望
                五、 千萬不要用快消品動作來做工業品大客戶
                六、 先交朋友,再做生意---打開客戶心門
                七、 掌握完▲整大客戶營銷地圖---取得真經
                路徑一、線索收集客戶評估
                路徑二、理清角色建立關∮系
                路徑三、技術影響關系營銷
                路徑四、銷售定位把握策略
                路徑五、商務談判贏取訂♀單
                路徑六、服務營銷客戶關系
                自我測試1:銷售人員沙地對業務訂單的處理方式
                自我測試2:銷售人員對銷售業務的一貫表現
                自我測試3:從客戶的角度對銷售人員的評價
                第一講、大客戶營銷地圖第一站——線索收集與客戶▃評估
                攻略方向:巧婦難為無米之炊,潛在客戶是訂≡單的原料。那麽應該如何定義潛在客戶?如何獲取◥客戶線索?如何在區域市場內建立自己的信息網絡?為什麽勤奮的】在市場上奔波,卻沒有好的結果?為什麽感覺客戶很多就是抓不住?
                一、 銷售量化指標讓你的♀拜訪一目了然
                二、 一網打盡你的客戶資源
                三、 評估客戶∩的基本MAN原則
                四、 MAN原則的具體對待
                五、 銷售機會及成交時間來對目標客戶進行分類
                六、 評估目標客戶你心裏要有桿秤——關鍵指標一々票否決
                七、 對開發對象是否值得往下走進行確認
                集體分享:本行業有效客▲戶信息收集的N種方法
                銷售工具:潛在客戶評估表
                第二講:大客戶營銷≡地圖第二站——理清角色與建立關系
                攻略方向:為什麽◥大客戶滲透感覺是蒙著眼睛深入敵後,感覺孤立無援?為什麽客戶關力量系建立了,關鍵時刻卻幫不上忙?為什麽和客戶介紹完公司產品就沒啥聊的?知己知彼,百戰不殆。在大客戶銷售初期,我們⊙應該盡快的尋找教練,並在教練的指引下對客戶的采購組織㊣進行全面、細致的☉分析,並盡快了解客戶的三個層面█的需求(顯性需求、隱性需求、深藏需求),確定關鍵↑決策人。
                一、 大客戶有效開發滲透步驟
                第一步:摸清》客戶底牌,內線助我成功
                1、尋找◣客戶內線的基本條件
                2、內線開發不止是在客戶內部
                3、保護好你的內線,讓內線樂意幫助你
                4、防範◥競爭對手的內線
                第二步:全面了解客戶內部狀況
                1、客戶〒內部信息收集與資料提供
                2、防範銷售雷區,七個區域有№雷
                第三步:對組織架構分析身上和關系人排序
                1、客戶的管理層次≡分析
                2、客戶采購和鵬王你無關吧組織構架與決策鏈分析
                3、畫出客戶企業的組織架構圖
                4、接近高層的方法
                5、在客戶組織中不要營造過多︼底層關系
                6、決策成交的四類影響者
                a) EB:(Economic Buyer)經濟購買影@ 響者
                b) TB(Technical Buyer)技術購買影響者
                c) UB (User Buyer) 使用購買影⊙響者
                d) Coach 教練
                7、四類⌒影響者的關註點
                8、大客戶銷售中客戶的四類反應模式
                9、如何防止∮被客戶“忽悠”?
                10、采購小組成員性格知彼知己的分析
                a) 完美性、力量型、活潑型、和平型四大性格特點╱解析
                b) 實戰中遇到這些采購人如何應對
                c) 雅俗共賞能力你要〇具備
                第四步:銷售機會的把握
                1、對你的銷售切入點進行五個評估
                2、銷售人員要一網打盡客戶必須自檢五組問題
                3、掌握客戶采購小組在各采∩購階段的主要業務分工
                案例分析:自動化設備◆銷售(江湖住手型銷售大戰江湖)
                銷售工具:客戶訪問一咬牙記錄表
                第三講:大客戶營銷』地圖第三站——技術影響與關系營銷
                攻略方向:為什麽客戶●對我不信任?為什麽客戶嘴上說的和心裏想的不一樣?為什麽客戶決策者傾向我們的產品,卻還是無法推進業務進行?了解客戶◢組織之後,我們需要進行技術營銷和關系營銷。技術營銷是突︼出為客戶提供的組織利╳益和價值,塑造與對★手差異化的價值;關系營銷是突出為客戶提供的個人利益和殺掉熊王價值,塑造與對手⌒差異化的關系。
                一、 針對六種崗位人方向看了過去群開展技術與公關工作
                二、 技術屏蔽競爭『對手的三個方法
                1、四個層次的技術壁壘擋住競爭對手
                2、商務ξ壁壘策略給競爭對手釜底抽薪
                3、流程嵌入與客戶天地合一
                三、客戶關系發展的前奏曲:建立品牌認知
                自我檢視:你給客戶ζ帶來多少價值?
                四、強化大客戶識別記憶品牌的六種方法
                1、參觀考察帶Ψ 來意想不到的免費餐
                2、產品展示與測試增加客戶美好體驗
                3、技術〓交流給客戶最好的洗腦方式
                4、成功客戶的權威推薦更有信服力
                5、好♀漢要猛提當年勇—業績展示
                五、學會人情練達關系決定成交
                1、銷售是一門人情練達的技術
                2、達到銷售最高境界的三步階梯
                3、建→立客戶關系要做到好感九字訣
                A.會說話——銷售溝通四大技巧
                B.會做人——中國式關系發展四步▃
                C.會辦事——人際關系深入的四個秘訣
                案例:一個銷售經理≡的尷尬
                案例:房子不ζ 是用來住的
                第四講:大客戶營銷地圖★第四站——銷↓售定位與把握策略
                攻略方向:為什麽總感覺自己是陪太子讀書的?為∏什麽客戶投標階段一堆信息和流程有點亂?為什麽銷售人員遇見大單業務既興奮有緊張,興奮的是有『大活,緊張的是沒把握?為什麽明明中標了卻煮熟的鴨子飛了?為什麽客戶總是移動靶,我程度如何把他變成固定靶Ψ?
                一、采購進入招投標階段如何推動業務向有利於我們的方∞向移動?
                二、投標前的準備與策劃
                三、招標前你務必關註的八▲大信息細節
                四、招標霸王之道前運作的常規策略
                五、招標前運作的非↘常規策略
                六、掌握紅蜘蛛一口鮮血噴出九種報價技巧,不以低價換訂單
                七、投標三大細節決定攻擊達到了布置這結界成敗
                八、大客戶銷售中五維定↙位搞定客戶
                1、銷售中對人性的了解——馬斯洛需求層次運用
                2、采購人對待一單采購業務的看法——對待●變革態度
                3、采購人在采購中於公於私【各有重點——四個決策關註點
                4、爭取關㊣鍵人支持,即使不能也要中立——采購人對我們↓的態度
                5、采購方與我們之間不留空白——與采購人》聯系緊密度
                九、五維定位策略讓銷售特種兵手持北鬥導航
                案例分析:大區經理張寧下一步該怎麽走?(哥玩的就是傳奇)
                銷售工具:銷售人員「應知:招投標完整流程
                第五講:大客戶營Ψ銷地圖第五站——商務談判與贏取訂單
                攻略方向:為什麽一說妄圖憑借你到談判就感到要開打?什麽時間才〒是進入談判的最佳時機?談判人員不對等該怎麽辦?怎樣的談判才是成功也是冷哼一聲的談判←?怎樣在談判桌前與對手你來我往?銷售談判最終就是讓給客戶感覺占到“便宜”
                一、談判中的明線和暗線
                二、做有備㊣ 無患的談判
                三、把談判對方視為對手而不是敵手
                四、談判︽中的策略運用
                1、談判起局策略
                2、談判防▆禦策略ξ 
                3、談判僵持策略
                4、談判周旋策⊙略
                5、談判〖反攻策略
                6、談判成交策略
                7、談判價格策略卐
                五、談判中容易犯的十大錯誤
                六、談判中八種力量的運用
                七、談判中註意事項
                1、談判就是溝通、協商這才不過短短半天和交流
                2、找出ω對方的“軟肋”或“破綻”
                3、學會舉重若輕或舉輕若重
                4、練就火眼金睛一道血紅色一道血紅色∩,識破談判謊言
                案例分享:再降你們通靈寶閣一美元提升◇
                模擬演練:分組談判演練
                銷售工具:成功談判〒者的20條軍規
                第六講:大客戶營銷地圖第六站——服務營銷與客戶關系
                攻略方向:為什麽客戶越來越要求高?為什麽大客戶的客情關系不是∞簡單的吃喝關系?成交後就進入到客戶◣關系維護階段,客戶關系維護的目標是什麽?我們都有哪些客戶︼關系的維護策略?客戶關系的最高境界是什ω 麽?
                一、互聯網時代服務工☆作所面臨的挑戰
                二、培養忠誠客☆戶,讓對手無處下手
                1、 鞏固大客戶的⌒忠誠度
                2、 提升服務意識獲得客戶好感
                3、 真誠信守讓客戶更尊重和信任你
                4、 滿足客戶的需求是銷售的基本出發點
                5、 滿意的客戶才願意在你身上花錢
                三、客戶離開的原因主要就是因為我們不夠好
                四、客戶關系發展的◆四個階段
                階段一:開發階段——使潛在客戶發展成正式客戶
                階段二:初期合作——從次要供應商發展ζ成為主要供應商
                階段三:穩定合作——從主要供應商發展成為長期供應商
                階段四:戰略合作——從長期供應商防Ψ 止倒退或終止
                五、維護大客戶關系的六個動那我宣布作
                六、以客戶〓為中心的服務五大技法
                七、應對服務危根本就不可能機的5S原則
                八、做有溫度的服務,客戶關系走向輝煌
                案例分享:兩個重卡銷售經※理的冰火兩重天
                銷售工具:管理客戶和產品的對策---AA/BB分析法

                課程主講

                  張魯→寧老師
                  實戰企業營銷培訓師                       
                  國家認證高級培訓師                         
                  中國培▃訓聯盟特聘銷售主講講師           
                  中國工信︾部評選2010-2011年度百強講→師
                  【實戰經驗】
                  18年世界500強大型工程機械跨國企業工作↘經驗;歷任銷售代表、區域經理、銷售經理、銷售⊙總監等職,有豐富的銷售經驗、銷售管理經驗和銷售輔導經驗。
                  在銷售職業生涯中,作為銷售也不嘮嗑了精英,完成銷售項目上百個,主導幾卐十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶,為公※司創造巨大收益;在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能,開發出感受到青木神針那龐大一套銷售人員成長方案,使得公司的銷售人員快速∞成長,縮短人員成長周期,節省公司培養成▲本;10年的培訓經驗,有效結雙手緊緊地握住長刀合多種訓練方式,註重實戰演練,把案∑ 例與實戰巧妙融合,國家認證高級培訓師,中國培訓聯盟特聘銷售主↙講講師,中國工信部眼中滿是憤怒評選2010-2011年度█百強講師,獲得2014年由中國人力資源部,中國培訓 雜誌哼社主辦 “我是好講【師”全國大賽的最高榮說話譽TOP30強。
                  【授課特色】
                  實戰經驗豐♀富,能給企業帶來有效的解決方案;
                  實踐案例深刻,能幫助學員在案例中掌握知識;
                  學習氛圍輕松,讓學員在快樂狀態下提升力量卻還是可以吸收技能;
                  敢用效果說△話,讓學員在培訓結束後獲得提升。
                  【培訓風格】
                  培訓風格睿」智、幽默、寓教於理、深入淺出;對工業品企業的銷售遇到的問題有非常深Ψ的領悟,能夠一語中的,內容活潑,啟發性強,讓學員人員聽得正是準備一擊徹底滅了懂、記得住、學得會、最終改變營銷行為,深受學員喜歡。

                課程對象

                銷售人員、銷售經理以及其它以大客戶銷售為主的銷〖售人員
                備  註

                課程費用:3800元/人,包括:午餐、學員教材、增值稅專用發票、聽課費、茶點費、培訓證㊣ 書等。

                參加過本課程的網友都關註過大客戶︽銷售培訓房地產銷售培←訓銷售技巧〇培訓專題

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                • 上海 021-51879301    北京 18910826048、010-51651498
                • 報名傳真:
                • 深圳 0755-61624059    上海 021-51686940    北京 010-58043505
                • 電子郵件:
                • kf#cnbm.net.cn    fy1288#vip.163.com(發郵件時請將#改為@)
                課程主題:
                大客戶營銷策略地圖
                課程編號:282478 
                *開課計劃:
                • 上海 2019-05-11
                *姓  名:
                *性  別:  
                *職務:
                *部門:
                *電話:
                *手機:
                傳真:
                *E-Mail:
                *參加人數:
                其他人員:
                   
                   
                   
                   
                   
                   
                   
                *單位名稱:
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